Автосервисное предприятие (и не только дилерское) может и должно играть основную роль в выборе запасных частей, которые будут установлены на автомобиль клиента. Для этого сервисмен должен владеть достаточной информацией о представленных на рынке продуктах и брендах. Правильный выбор поставщика — залог успеха!

Сейчас мы поговорим о маркетинговых компаниях, представляющих на рынке автозапчасти под собственной торговой маркой. Такие компании нередко называют «упаковщиками», так как они самостоятельно не производят товары, а размещают заказы на сторонних предприятиях.

Кто такие «упаковщики»?

Итак, «упаковщики» не имеют собственных производственных мощностей и не производят самостоятельно продукцию, которую продают под своим брендом. Однако не стоит представлять, что деятельность компаний-«упаковщиков» заключена в перекладывании деталей из одних коробок в другие.

Эрик Горле, коммерческий директор головного офиса Nipparts в Голландии:

— Не надо думать, что компания«упаковщик» лишь фасует товары по коробкам, повышая тем самым их конечную цену. Прежде чем та или иная продукция получит упаковку Nipparts, мы проводим огромную работу по отбору поставщиков, тщательно анализируя сотни вариантов. После того как производитель выбран и товар упакован, нужно предоставить клиенту возможность легко ориентироваться в большой номенклатуре товаров — для этого существует электронный каталог Nipparts с различными опциями по поиску запчастей, который позволяет максимально быстро и просто подобрать широкий ассортимент позиций.

А что касается стоимости самой упаковки, то она составляет не более 0,2 % стоимости товара, — таким образом, покупатель платит не за упаковку, а за гарантии качества упаковщика и удобство подбора. Упаковка, кстати, — это еще и инструмент защиты потребителя, гарантирующий подлинность происхождения запчастей, что особенно актуально для российского рынка. Кроме того, с 2006 г. упаковка Nipparts дополнительно защищена голографическим логотипом.

Слово «упаковщик» является жаргонизмом и не отражает суть деятельности большинства таких компаний, считает начальник отдела рекламы и PR «Дельта Автомотив» — эксклюзивного дистрибьютора Finwhale в России Сергей Ступников:

— Строго говоря, деятельность «упаковщиков» — это не перепродажа, а аутсорсинг. Аутсорсингом пользуется любой крупный производитель, заказывая комплектующие сторонним фирмам. Весь мир держится на аутсорсинге. «Упаковщики», как правило, не имеют собственных цехов и площадей, и в этом нет необходимости. Один умеет производить, другой — продвигать и продавать. Каждый должен заниматься своим делом.

Компании-«упаковщики» представлены практически во всех странах мира. Россия не является исключением. Сфера их деятельности — вторичный рынок (aftermarket). Предлагаемый ими ассортимент, как правило, покрывает практически все потребности в запчастях для технического обслуживания тех или иных марок автомобилей. К ним относятся всевозможные фильтры, свечи, ремни, детали сцепления, подвески и тормозной системы, аккумуляторы, генераторы и многое другое.

Ассортимент, предлагаемый компаниями-упаковщиками, заведомо шире, чем ассортимент любого производителя. Это связано со спецификой работы «упаковочного» бизнеса. Как они работают? Попробуем разобраться в том, как устроена деятельность компаний-«упаковщиков». Рассказывает Сергей Ступников:

Работа достаточно сложная и состоит из многих этапов. В первую очередь, необходимо постоянно проводить мониторинг рынка и цен. Учитывая обилие моделей автомобилей и модификаций двигателей, это весьма не просто — требуется большая аналитическая работа. Мониторинг дает понять, где существует неудовлетворенная потребность.

Маркетинговый отдел рассчитывает емкость рынка на основании открытой информации по автопарку, на основании методик расчета по пробегу автомобиля и по сроку заменяемости тех или иных частей — например, сколько амортизаторов по маркам автомобилей может потребить российский рынок за год. Далее выясняется: что, по какой цене и в каких объемах предложено на рынке. Если налицо несоответствие между спросом и предложением — это для нас сигнал отнестись с особым вниманием к этой позиции.

После того как «упаковочная» (в данном случае маркетинговая) компания находит нишу на рынке, начинается выбор поставщика. Это один из наиболее принципиальных моментов, от которого зависит очень многое. Стоимость производства той или иной детали может отличаться в несколько раз или даже на порядок. «Упаковщик», дорожащий собственным брендом, не станет обращаться к сомнительным производителям.

Эрик Горле:

От правильного выбора производителей для размещения заказов во многом зависит успех «упаковочного» бренда на рынке. Nipparts работает с широким кругом японских производителей, число которых сегодня составляет более 60 компаний. Количество компаний обусловлено тем, что для каждой товарной группы мы выбираем самых сильных поставщиков — один производитель не может делать 100 % ассортимента. Таким образом, наш ассортимент представляет собой своего рода сборную лучших мировых производителей. Все поставщики Nipparts имеют сертификаты автопроизводителей и сертификаты ISO.

Сергей Ступников:

Торговая марка Finwhale принадлежит германской фирме Grunntech GmbH. Принципиальная позиция акционеров фирмы — только европейские производители. Излишне, думаю, говорить, что все они имеют сертификаты ISO и в большинстве своем являются поставщиками комплектующих на конвейеры.

Итак, компания-«упаковщик» находит производителя или производителей, которые могут обеспечить должное качество, не выходя за рамки заданной цены. Производственный цикл (от размещения заказа на производство до поступления товара на склад) составляет не менее трех месяцев. Это придает особую важность работе логистов. Нужно четко представлять себе ситуацию на рынке не только в текущий момент, но и через несколько месяцев.

Логистика является вторым основным фактором, определяющим успех работы «упаковочной» (в данном случае – логистической) компании. Расчет объемов заказываемых товаров, сроков поставки, возможностей склада и потребности рынка — все это делает логистику наукой, не доступной простому смертному.

Следующий этап деятельности «упаковочной» (в данном случае снова маркетинговой) компании — продвижение товара, а также последующая гарантийная и техническая поддержка.

Сергей Ступников:

Просто упаковать и продать можно один раз. Для постоянной успешной работы необходимы как развитие дистрибьюторской сети, сети авторизованных гарантийных сервисов и точек продаж, так и обучение сотрудников всех звеньев товаропроводящей сети, рекламная поддержка, система гарантийной и технической поддержки.

Значительный объем работ приходится на составление каталогов (электронных и/или печатных). Поддержание и обновление базы данных, состоящей из сотен тысяч артикулов, можно выделить в отдельное направление бизнеса. Нередко компании«упаковщики» отдают эту функцию на аутсорсинг в специализированные компании.

На российском рынке

Finwhale является весьма известной маркой среди «упаковщиков», предлагающих запчасти для отечественных автомобилей. Благодаря рекламе, в первую очередь на телевидении, бренд Finwhale стал наиболее узнаваемым для большинства автолюбителей. Торговая марка принадлежит германской инжиниринговой компании Grunntech GmbH. Официальный дистрибьютор в России и странах СНГ — «Дельта Автомотив» осуществляет поставки с 1998 г.

Ассортимент продукции включает воздушные, масляные, топливные и салонные фильтры, дисковые и барабанные тормозные колодки, приводные ремни и ГРМ, высоковольтные провода, амортизаторы, свечи зажигания, шаровые опоры, ШРУСы, наконечники рулевых тяг и щетки стеклоочистителя.

Сергей Ступников:

Наш ассортимент покрывает потребности отечественных легковых машин — ВАЗ, ГАЗ, АЗЛК, ИЖ. Часть позиций (фильтры, свечи, щетки) имеют гораздо более широкий ассортимент и предназначены для использования на автомобилях зарубежного производства. Мы расширяем программу продукции для иномарок. Если раньше для российских машин производилось 90 % продукции, то теперь — 70 %. Рынок меняется, и мы меняемся тоже.

Продажи осуществляются через 14 официальных дистрибьюторов в разных федеральных округах. Часть продукции продают в розницу, часть — через СТОА.

Nipparts покрывает практически все потребности в запчастях для технического обслуживания японских автомобилей: детали сцепления, подвески (ШРУСы, рулевые тяги, наконечники, рычаги и пр.) и тормозной системы, аккумуляторы, генераторы, свечи, системы охлаждения и топливные системы, фильтры, ремни и многое другое.

Основан в 1982 г. в Голландии при участии японских производителей оригинальных запасных частей (Kayaba, Koyo, Mitsubishi, NGK и других). С 2002 г. входит в группу компаний Kroymans с годовым оборотом 2 млрд евро. По итогам 2005 г. лидирует в странах ЕС по продажам запчастей для японского и корейского автопарков.

В России и так называемых странах СНГ эксклюзивным дистрибьютором Nipparts является компания «Блок Трейдинг», входящая в ГК «Блок».

Роман Скворцов, генеральный директор «Блок Трейдинг»:

— На сегодняшний день у нас более 1500 клиентов с различными потребностями в отношении ассортимента и частоты поставок. Кроме московского офиса, работают филиалы в Краснодаре, Санкт-Петербурге, Омске, в ближайшем будущем открывается екатеринбургский филиал. Чтобы удовлетворить запросы быстро растущей филиальной сети и региональных клиентов, мы поддерживаем на центральном складском терминале в Подмосковье значительный товарный запас по Nipparts — более 10 000 артикулов.

Для европейских марок автомобилей также существуют свои фирмы«упаковщики». Так, например, компания JP Group A/S (Jopex Automotive) с 1989 г. известна как «упаковщик» автозапчастей для автомобилей группы VAG и марки Opel.

Зарубежный опыт

Мы хотим вкратце рассказать вам о том, как работает компания «упаковщик» и как получают запчасти автосервисы в Нидерландах. Речь пойдет о наиболее промышленно развитом районе Королевства, расположенном между городами Амстердам, Роттердам, Гаага и Утрехт. Здесь проживает значительная часть 16-миллионного населения страны — кстати, наиболее густонаселенной страны Европы.

В Нидерландах расположена штаб-квартира компании «упаковщика» Nipparts b.v. Продукция компании в ближайших городах распространяется через крупнейшего продавца запчастей и расходных материалов в этом районе — компанию Rijsbergen, имеющую четыре филиала с собственными складами. Радиус действия каждого филиала не превышает 20 км. Пять раз в день 25 микроавтобусов выезжают в рейс, чтобы отвезти нужную запчасть в автосервис. Это позволяет доставлять деталь в течение полутора часов с собственного склада или за два с половиной часа со склада Nipparts.

Развитие системы экспресс-доставки запчастей потребовало значительных инвестиций. Хозяин не побоялся пойти на риск — и в результате не ошибся. На сегодняшний день в регионе у него не осталось серьезных конкурентов.

Любой автосервис, находящийся в зоне работы Rijsbergen, может заказывать различные детали через интернет-сайт компании. По словам голландских специалистов, доступ во всемирную Сеть есть у 99 % автосервисов. После быстрой регистрации на сайте (www.mijngarage.nl) пользователь получает доступ к базе данных, состоящей из нескольких сот тысяч позиций. Сайт доступен как для частных лиц, так и для организаций. Разница в том, что сервисмены видят информацию о детали в режиме «онлайн», а простые автовладельцы оставляют запрос и получают ответ на e-mail с ценой детали, ориентировочной стоимостью работ по ее замене и адресами пяти ближайших СТОА. Проверка статуса пользователя (частное лицо или автосервис) осуществляется с помощью обычной адресной книги при предоставлении доступа на сайт.

Для удобства сервисмена в интернет-систему достаточно ввести всего лишь номерной знак автомобиля (если машина зарегистрирована в Нидерландах). Система распознает марку, модель, тип кузова и двигателя автомобиля и предлагает выбрать необходимую деталь. Предусмотрены и обычные варианты поиска по марке или модели машины. Наполнение и обновление базы данных поручены специальной фирме, где этой работой (наряду с другими проектами) занимаются более 30 сотрудников. Компания Nohau специализируется на изготовлении электронных каталогов запчастей для aftermarket. Выпускаемый каталог содержит информацию о запчастях и технологии их установки для более чем 16 000 автомобилей. В каталог интегрирована отдельная программа, позволяющая узнать время, требуемое для проведения той или иной ремонтной операции. В бумажном эквиваленте все данные каталога составляют около 5 т технической документации.

В результате труда целого ряда фирм, специализирующихся на производстве, логистике, разработке электронных каталогов, хранении товаров, сервисмен получает возможность быстро и легко заказывать требуемые детали. Будем надеяться, что подобная ситуация начнет складываться и в России.

Германский бренд Ruville продает детали шасси и двигателя. Компания была основана в 1922 г. и сотрудничает с самыми известными компаниями-производителями. В ассортименте — широкий выбор продукции для отечественных автомобилей и иномарок (опоры и опорные подшипники стоек амортизаторов и защитные комплекты, детали рулевого механизма и ходовой части, распределительные валы, гидрокомпенсаторы, рокеры и ремонтные комплекты, ступицы и подшипники и многое другое).

На этом список «упаковщиков», работающих на российском рынке, не заканчивается. Более того, можно предположить, что число подобных компаний будет расти.

Как сотрудничать с «упаковщиком»?

Сотрудничество с компанией-«упаковщиком» удобно, так как позволяет сократить число поставщиков. По той же причине оно может быть более выгодным, чем сотрудничество с производителем: покупая продукцию в больших объемах, вы можете рассчитывать на разного рода бонусы.

Роман Скворцов:

Мы стараемся максимально облегчить работу сервисов, снять проблемы с поиском и подбором запчастей. Одна из наших сильных сторон — электронный каталог Nipparts с возможностью поиска и подбора запчастей по марке автомобиля и номеру запчасти. Мы устанавливаем этот каталог бесплатно, и клиент существенно экономит свое время, потому что все интересующие его запчасти он может подобрать и приобрести в одном месте. Ему не нужно искать разных поставщиков, дробить поставки. В результате за «нормо-час» работы с нами менеджер сервиса успевает сделать намного больше, экономит деньги, не говоря уже об исключении ошибок в подборе запчастей. Второй важный момент — доставка. Характер работы сервиса таков, что деталь нужна уже через час-два, а не «на следующей неделе». Поэтому в дополнение к существующей бесплатной доставке мы создаем экспресс-доставку, помогающую сервисам полнее соответствовать запросам своих клиентов. Кроме того, мы поддерживаем рекламную активность сервисов-партнеров — это уже давно стало нормой среди дистрибьюторов известных брендов.

Крупные «упаковочные» компании предоставляют своим клиентам разнообразные виды поддержки. В частности, содействуют привлечению новых клиентов.

Сергей Ступников:

Мы развиваем сеть авторизованных сервисов и точек продаж. Специальный отдел занимается проведением семинаров и тренингов для сотрудников как наших дистрибьюторов и дилеров, так и для СТОА и розницы.

Мы поставляем рекламные материалы для оформления СТОА: баннеры, диспенсеры, растяжки, а также специально разработанные (с помощью не только модельеров, но и автомехаников) рабочие комбинезоны.

Мы предоставляем рекламную поддержку СТОА в розничной сети данного региона: рекламные плакаты, листовки с рекомендациями по установке с координатами гарантийных СТОА, а также размещаем их координаты на наших сайтах в Интернете.

Но, безусловно, кроме рекламы огромное внимание уделяется вопросам гарантии и технической поддержки продукции. В этих вопросах наша позиция проста: мы понимаем, что полностью избежать брака невозможно, и поэтому ставим перед собой задачу обеспечить замену бракованной детали с минимальными проблемами для наших потребителей. Работы по гарантийным заменам деталей на авторизованных нами СТОА мы оплачиваем сами.

Конечно же, более важным, чем комбинезоны и рекламная продукция, является вопрос гарантии и технической поддержки. Именно вопрос гарантии зачастую беспокоит автолюбителей (и, соответственно, сервисменов). Ведь, покупая деталь того или иного бренда, лишь в редких случаях можно определить реального производителя. Гарантия предоставляется компанией-«упаковщиком» или его представителем.

Роман Скворцов:

Специалисты знают, что качество продукции ряда упаковщиков, в том числе Nipparts, по многим позициям часто превосходит качество оригинальных запчастей. В связи с этим большинство «гарантийных» случаев являются гарантийными в кавычках — мы просто идем навстречу клиенту, несмотря на то что причиной неисправности могла быть ошибка сервиса при подборе или установке детали. Как правило, такое случается с автомобилями, выпущенными для «нетрадиционных» для России рынков — Эмиратов, Юго-Восточной Азии. Иногда причиной проблем бывает неправильная установка — например, зазубрины на штоке амортизатора говорят о том, что амортизатор прикручивали, держа плоскогубцами за шток. И в том и в другом примере речь идет о единичных случаях.

Сервисмену полезно знать, что даже крупные и престижные производители не брезгуют упаковывать свою продукцию в коробки с брендом своего прямого конкурента и, в свою очередь, размещать заказы на сторонних предприятиях.

В заключение

В последние годы в России растет спрос на продукцию, предлагаемую «упаковочными» брендами. Это связано с тем, что даже лучшие производители не в состоянии предложить такую же низкую цену и такой же широкий ассортимент.

Сергей Ступников:

Я убежден, что доля «упаковщиков» на рынке будет увеличиваться. Одни производят, другие продают — тенденция такова. Отсутствие своеобразного балласта в виде производственных мощностей дает преимущество. Если на рынке появляется что-то новое, производитель должен переналаживать оборудование или даже закупать новое. Мы же просто выбираем того, кто уже умеет это делать. Мы не привязаны к возможностям каких-либо определенных производственных фондов. Мы можем выбирать лучшее.

Парадокс современного мира (или к этому уже давно пора привыкнуть?) заключается в том, что отсутствие собственного производства способно уменьшить конечную цену продукции.

Подводя итоги, скажем, что «упаковщики» бывают разными. На рынке постоянно присутствует определенный процент низкокачественной продукции, поэтому к выбору поставщика нужно подходить со всей ответственностью. Ведь от качества устанавливаемых деталей напрямую зависит лояльность клиентов и ваше спокойствие на рабочем месте!